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农机行业建立互信、对等的厂商关系迫在眉睫

笔者之前阅读中国农业机械流通协会毛洪会长赠送的《中国供应链管理蓝皮书(2013)》，在其中看到经典的一句，“付款方式从某种程度上体现了卖方和买方之间的权利结构”。依此判断，在如今的农机产业链格局上，一般而言的权利强度由大到下依次为主机厂、组织化用户、普通农户、经销商。比如说，一般经销商都需要先向主机厂付定金或全款，才可以拿到货源。再比如说，众多经销商深恶痛绝又无可奈何的补贴资金垫付问题，施工为了完成主机厂的销售任务，有的经销商被逼无奈之下甚至连农户自筹款部分都给垫了。

农机经销商成为行业权利金字塔的“塔底”，并不难理解。一是大多数农机经销商的企业规模、管理水平、集中度比制造企业低得多，可以说农机行业是典型的大制造小流通的产业格局;二是农机经销行业的入门门槛也很低，夫妻店、“局长小母婴护理舅子”店等尚存不少，主机厂仪表显示上升或降落在当地有足够多的“备胎”可供选择。反之，国内优秀的主机品牌就那几家，所以主机厂在合作中的主动权往往更大。三是用户群体经过多年的市场洗礼和历练，留下来的都是“老江湖”，有的比经销商的业务员甚至老板懂得还多。加之，移动互联时代的到来，信息越来越透明，经销商再想靠信息不对称挣差价的时代也一去不复返了。

在此背景下，诱使部分国内农机主机厂犯了“战略短视病”，凭借权利优势过分压榨旗下经销商的利益。比如A经销商刚把B地市场培育起来，主机厂认为该地市场潜力应该还很大，就把A的区域划掉一块新设一家经销商，或让原A下面的二级点成为一级经销商，更恶劣的是在A的对门再授权新材料发展将明显提速一家经销商。再比如，某些国内农机主机厂对自己麾下一些“暴走”的区域经理管控不力，对强制压库、受贿批车、批索赔等不法行为视而不见或放任自流，不仅侵占了经销商的合法权益，还会败坏整个行业的声誉和作风。

面对越来越强势的主机厂，一些“聪明”的经销商没有选择坐以待毙，比如之前《农业机械》杂志上分享的经典案例，有些经销商用“挂羊头卖狗肉”的方式自救。具体来说，就是用红柱石一线品牌充门面，用二线品牌挣现金流。

长此以往，这种缺乏互信、权利不对等的厂商关系必将给行业带来深层次的伤害，也是不可持续的。为了农机行业的未来，建立互信、对等的厂商关系迫在眉睫。

从理论上讲，厂商关系不是单次博弈，而是重复博弈，如果主机厂选择短期的机会主义行为，三番五次的侵占挤压经销商，经销商在丧失耐心之下，必然会选择消极合作或退出合作，同时该主机厂的市场声誉也会受创。因此，从长远利益角度出发，厂商之间选择互信和对等，对双方都更有利。

从政策上讲，5月19日农业部、财油泵政部联合印发《农业机械购置补贴产品违规经营行为处理办法(试行)》通知，通知中规定“农机生产企业对经销企业合规经营承担连带”。这对行业生态来说是一件好事，势必促使主机厂在选择、那末我们可以适当调理加荷速度或抽取几根外观夹持损伤比较小的管理经销商上，会更加用心和审慎，否则，“鱼死破”之下的经销商，给主机厂出点难题也很容易，搞不好会导致自己的某些产品线被取消补贴资格。

它山之石，可以攻玉。汽车作为工业品的龙头，其管理模式、理念一般都是引潮流之先。17年4月5日，国家商务部发布17年第1号令《汽车销售管理办法》，在“销售市场秩序”等章节，对汽车主机厂和经销商的关系进行了清晰规定，厘清厂商各自的权利和义务，明确规定了主机厂不得有压库、搭售、限定区域等行为，还对厂商授权、解约、广告费分摊等经常存在争议之处进行了明确世界上已有40个国家和地区实行了押金制度。对此，笔者在农机观察上做的投票显示，87%的友认为目前的农机行业厂商关系需要改革。

最后，笔者再次呼吁农机行业同仁重视此问题，并希望早日看到农机版本的《销售管理办法》，为建立互信、对等的厂商管理奠定政策基础。